不怕别人说丑。不怕被人说丑。
文/蒋雪芬
编辑/范婷婷
王姐店里的手工棉袄，经常被人说“丑”。人们吐槽店铺装修“不够花哨”，宝贝图片“太丑”，总是透着浓浓的土气。经常有人担心她的网店生意:“这还不如那些装修精美的时尚手工店。人家爆款多，自然赚钱多。”
王姐笑道:“长得丑又丑有什么不好？舒适是最重要的。这就是我想要的。这一行从来不怕丑。”说话间，她展示了一条新做好的老人棉裤，自豪地介绍:“高腰深档，加厚增肥，量身定做。还可以做开裆裤。”
八年前，她发现了老年人穿冬装的“隐性需求”。从此，她踏入了老年人服装行业，手工制作老年人穿的棉衣棉裤。多年来，她已经在网上销售了数万件棉衣和棉裤，帮助数万人度过了一个又一个寒冬。
别人眼里的“丑”棉衣，在她和买家眼里，就是“过冬神器”。店里每年都有粉丝回购，甚至加钱让她下单。但她不为所动，甚至拒绝了每年大量的订单，固执地按照订单一个一个做。
她说:“这种手工艺生意是一步一步做的，一步一个脚印，让人很安心。”
挖掘隐秘的需求
王姐创业之初是做婴儿服装生意的，卖婴儿鞋，衣服，带挂钩的帽子。她回忆说，那是一个“乱七八糟”的行业:婴儿服装不好卖，售后问题频发。那时候她不会开网店。一年下来，销量严重低于预期。
那时候老公刚刚意外去世，儿子在读书，女儿才几周大。作为一个单亲妈妈，她迫切需要找到谋生的方法。婴儿服不好做，年轻人的时尚事业也需要投入大量的时间和精力。她觉得它们不适合自己。
但她观察到，冬天总有老人念叨“买不到合适的棉袄”。她甚至看到一个老人穿了好几年的手工缝制的棉袄，破了舍不得扔掉，说“只有这件穿起来舒服”。想着家家有本难念的经，每个人都会变老，但老人的着装诉求往往被忽略，于是她盯上了这个秘密市场。
她采购了一批棉花和旧粗布，一边经营婴儿作坊，一边在网上发布老人棉衣棉裤定制服务。按照买家要求的尺寸，她自己裁剪、缝制、发货。
其实对于手工棉衣生意，一开始她也是拿不定主意。至于服装款式，她不擅长那些精致的装饰；谈到视觉呈现，她既不会修图，也不会写煽情的文案。而且网上买羽绒服很方便，但是手工缝制的棉衣耗时较长，一般需要3-7天。她不确定人们是否有耐心等待一件手工制作的冬季大衣，她也担心商店能否在激烈的竞争市场中生存下来。
直到连续送出十多件棉衣，得到买家的一致好评，王姐才松了口气。她发现，对于买棉衣的买家来说，他们不在乎外观，更在乎是否轻薄保暖，面料是否柔软亲肤。她觉得靠这个生意养活自己和孩子不成问题。
订单太多，所以她太忙了。她在村里招了几个擅长手工的阿姨，把婴儿手工作坊改成了手工棉衣作坊。她一边在网上接单，一边和阿姨们一起给老人做棉衣。
帮数万人老人过冬
王姐手工棉衣作坊占地100多平方米。最多有10名女工在里面工作。家里放棉衣的板子不多，不可能大家一起动手。往往一个人要等板子用完，另一个人才能继续做衣服。场地有限，人员有限。在订单大小不明的情况下，王姐会打电话给买家仔细确认后再裁剪。\”我总是顾不上接受新订单.\”
手工艺是个“愚蠢”的行当，卖一单接一单。商店的生产能力有限。以前一天接100次以下的订单一般3天搞定，100次以上的订单只能7天内发货。现在订单超过100单，王姐就停止接新单。她解释说:“不是我不想赚钱，也不是不负责任，只是我真的太忙了。”
为了不影响老人们穿新棉衣，她每年都拒绝大量订单，让他们去别的店定制。
然而这样的“拒绝”态度，却让店家有了不少死忠粉。买家交流，说很多商家标着“手工缝制”，其实就是半机械化裁剪。家里老人说，虽然合适，但不完全贴身。买一件满意的棉衣越来越难了。在王姐的店里，她们给长辈买的棉衣总是被夸“新棉衣保暖”，每年都要买回来。
冬天是卖棉衣的旺季。为了“插队”买新棉衣，粉丝们甚至出了几百元买王姐的手工，希望“优先生产”。但是王姐完全不理会，依然按照下单的顺序一步一步的做。她说:“我想安心。”
多年来，购买王女士手工棉衣的人群主要有三类:喜欢老式棉衣的老人、病人和户外工作者。老年人应穿含棉量适中的贴身衣服；病人喜欢柔软的材料，王姐就把旧的粗布换成了柔软的棉布。年轻的老式棉衣爱好者也很舒服，袖口和腋下都拧不开。她坚持手工裁剪缝制耐穿的棉衣，认为长期的生意没有耐心，只有量是做不了的。
八年过去了，王姐店里的棉衣还是“土丑”。她还是不懂操作门道，经常不回复买家的询问，也记不清自己卖了多少件衣服。她只是估计“一个冬天能卖3000多件棉衣”。
粗略估计，8年来，她的作坊卖出了3万多件棉衣。
不能为了丑而丑
但是，王姐并不守旧，也不是为了丑而丑，而是一切从消费者的需求出发。
她发现这两年开护理棉裤的订单特别多。生病的老人多，对棉裤有特殊需求。来自全国各地的订单铺天盖地。虽然手工作坊是原生态风格，但她在遇到有特殊需求的订单时，会在裁剪缝纫时，在外层多加一层护理棉，看起来就像普通的棉衣。
近年来，老年人越来越时尚。有人送来丝织品让王姐加工制作时尚棉衣，加工费另收200元。最近王姐也跟风，研究时髦的棉布裙和礼服，也进了一批时髦的面料。“既有土里土气的，也有花里胡哨的，但舒适度不会变。”
现在手工棉衣作坊越来越少了。目前年关将至，手工坊迎来了销售旺季。很多外地年轻人年前就下单给父母爷爷奶奶做新衣服，说“就算家里有棉衣，过年也是新的，希望老人年年有新衣服穿。”
两个月，王姐和女工们白天裁剪缝制棉衣，晚上打包发货。到最后他们忙得顾不上店铺，就在店铺后台设置了自动回复。老客户也习惯了她的脾气。佛祖下单，耐心等待，说:“就算今年排不上号，我明年初再下单继续买。”
目前车间女工平均年龄50多岁，最老的大妈67岁。女工都是附近的村民，自由工作。凭着老技能，他们每月收入2000元左右，在家实现灵活就业。
通常一个女工一天能做两三件衣服。某村献爱心给老人送棉裤时，大家加班加点一气呵成，93件衣服不到两天就全部做好了。
王姐也有烦恼。培养一个会做精品棉衣的女工，需要一年多的时间。年轻人不爱学老手艺，累。她不知道这个生意以后能走多远。
但转眼间，这项业务改变了她的生活，让全国数万老年人实现了“着装自由”。当她想到这几年有几万人穿着自己亲手做的手工棉衣度过了一个舒适的冬天，她觉得这是一件很有成就感的事情。
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